آنچه درباره مذاکرات تجاری باید بدانید!
اگر شما هم جزو افرادی هستید که قصد خرید از یکی از تولید کننده‌های کشورهای خارجی را دارید، و یا در این حوزه مشغول به فعالیت هستید، قطعا تا کنون به مذاکره با شرکت‌ها و تولید کننده‌ها پرداخته‌اید. از این رو مذاکره‌کننده نقش اصلی و کلیدی در موفقیت یک گروه یا یک شرکت دارد و به نوعی می‌تواند سرنوشت آنها را تعیین کند. با گسترش روابط بین کشورها، مذاکرات تجاری اهمیت زیادی پیدا کرده و به نوعی بخش اجتناب‌ناپذیر زندگی امروزی شده است. به نوعی یک اعتبار سنجی برای خرید از کشورها و شرکت‌های مختلف انجام می‌گیرد. در ادامه به نکات مهم و موثر برای پیروزی در مذاکرات تجاری می‌پردازیم.
نکات تجاری و بازرگانی برای دست‌یابی به موفقیت
مذاکره تجاری همانطور که می‌تواند نقطه عطف در موفقیت یک شخص یا گروه باشد، می‌تواند موجب ضرر آنها نیز بشود. کسب دانش و توجه به نکات تجاری و بازرگانی لازمه مذاکره تجاری موفق می‌باشد. با توجه به نکات تجاری و بازرگانی می‌توانید به آسانی هدف خود را محقق کرده و فعالیت تجاری خود را گسترش دهید. در ادامه این نکات را مورد بررسی قرار می‌دهیم:
- شنونده خوبی باشید و در طی مذاکرات هدف و دیدگاه حریف خود را بفهمید.
- از هر لحاظ حریف خود را سنجیده و آماده باشید.
- همیشه در مذاکرات با لحنی مودبانه و رسمی حرف بزنید.
- قدم‌های حریف خود را پیش‌بینی کرده و از قبل راه حلی برای آنها آماده کنید.
- به کمک یک وکیل حرفه‌ای اولین ورژن قرارداد را در چهارچوبی مناسب آماده کنید.
- در صورت به وجود آمدن شرایط غیرقابل تحمل و سخت، مذاکره را ترک کنید.
- استفاده از استراتژی توافق پی در پی و موافقت‌های بی‌جا هیچگونه امتیازی برای شما نخواهد داشت.
- زمان طولانی در برخی مذاکرت و معاملات موجب انحراف از هدف اصلی می‌شود. پس به هیچ عنوان وقت جلسه را تلف نکنید.
- گزینه‌های نهایی را در نظر گرفته و تنها روی معامله پیش رو تمرکز نکنید.
- اصلا وقت خود را برای حل یک مشکل هدر ندهید. آن مشکل را کنار گذاشته و به موضوعات اصلی بپردازید. در طی مذاکرات حتما راه حلی برای آن پیدا می‌شود.
- در مذاکرات تصمیم گیرنده اصلی را شناسایی کنید.
- به هیج عنوان اولین پیشنهاد در مذاکرات را قبول نکنید و بهترین شرایط را نیز در نظر داشته باشید.
- برای کسب اطلاعات مورد نظر در مذاکرات، سوالاتی مناسب مطرح کنید.
- هدف و شرایط خود را بنویسید و سپس مورد بررسی قرار دهید.
- برای معاملات پیچیده و دشوار حتما از مشاوران و وکلای حرفه‌ای کمک بگیرید.
آشنایی با مذاکرات تجاری
مذاکرات تجاری به صورت کلی به معنای ارتباطات اشخاص با یکدیگر برای رسیدن به اهداف مالی و گسترش تجارت خود می‌باشد. مذاکرات تجاری انواع مختلفی دارد که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم روی اهداف مالی و اقتصادی شرکت تاثیر می‌گذارد. از انواع مذاکرات می‌توان به مذاکرات تجاری بر سر قراردادهای میان موسسات، شرکت‌ها و حتی مذاکر برای استخدام و یا استعفا و … اشاره داشت.
دلایل افزایش تجارت با چینی‌ها
امروزه به دلیل گسترش روابط ایران و چین، تجارت با چینی‌ها پررنگ‌تر و مهم‌تر شده است. برای شروع تجارتی موفق با آنها باید موارد مختلفی را مورد بررسی قرار داده و اطلاعاتی را کسب کنید. این موارد به شرح زیر می‌باشد:
- بررسی کشور چین به صورت کلی
- بررسی بازار واردات و صادرات آنها
- فرصت‌ها موجود در بازار چین
- بررسی چالش‌های پیش رو در بازار چین
- کسب اطلاعات مورد نیاز ار اتاق بازرگانی کشور ایران و چین
- بررسی تمام وب سایت‌های رسمی وزارتخانه‌ها، سازمان‌های دولتی و آشنایی با بانک‌های چین
- بررسی و تحلیل فرهنگ چین
- بررسی کشور چین از لحاظ سیاسی و اقتصادی
اصول مذاکره با چینی‌ها
همانطور که می‌دانید، هر کشوری دارای فرهنگ و آداب مخصوص به خود است. برای داشتن مذاکراتی موفق باید از هر لحاظ به تمام نکات مربوط به آن کشور دقت داشته باشید. برای مذاکره با چینی‌ها نیز اصول خاصی وجود دارد که در ادامه به آنها می‌پردازیم.
- یکی از مهم‌ترین اصول در جلسات مذاکرات، حفظ خونسردی و اعتماد به نفس است. عدم خونسردی و یا احساس خجالت‌زدگی می‌تواند تاثیرات بد و منفی روی تجارت با چینی‌ها داشته باشد.
- مذاکرات با چینی‌ها به صورت کلی آهسته پیش می‌رود، چرا که آنها تمایل به گرفتن امتیازات بیشتر از طرف مقابل هستند. با آمادگی برای این شرایط و پذیرفتن روند کند مذاکرات می‌توانید آنها را تحت تاثیر قرار دهید.
- معمولا چینی‌ها به سلسله مراتب و با توجه به پست و مقام وارد اتاق مذاکره می‌شوند. یعنی از نظر آنها اولین شخصی که به اتاق وارد می‌شود، رئیس هیئت مذاکره خواهد بود.
- نحوه برخورد و زبان بدن از اهمیت زیادی برخوردار است. همیشه در جلسات با آرامش رفتار کرده و از تماس فیزیکی با آنها بپرهیزید. تماس فیزکی از نظر چینی‌ها به نوعی بی احترامی محسوب می‌شود.
- معمولا جلسات مذاکره با چینی‌ها با تکان دادن سر و دست دادن شروع می‌شود. در هنگام دست دادن فشار زیادی وارد نکنید، زیرا این موضوع می‌تواند برداشت منفی آنها را در پی داشته باشد.
- در طی مذاکره با چینی‌ها از رفتار‌های غیررسمی و شوخی خودداری کنید.
- برای جلسات تجاری برنامه‌ریزی‌های لازم را انجام داده و حتما چند نسخه از کاتالوگ‌های مربوط به شرکت و خدماتی که ارائه می‌کنید را به همراه داشته باشید.
- در کشور چین وقت شناسی از اهمیت زیادی برخوردار است. به همین دلیل همیشه در جلسات مذاکره به موقع حاضر شوید و جلسه خود را با صحبتی کوتاه آغاز کنید.
- برای کنترل بهتر جلسه، دستور جلسه را پیش از برگزاری مذاکرات برای چینی‌ها ارسال کنید.
- چینی‌ها از مذاکره کنندگان سخت در دنیا به حساب می‌آیند. آنها همیشه به دنبال کسب منافع و امتیازاتی از طرف مقابل هستند. پس صبور و منعطف باشید و این حس که امتیازات زیادی به آنها داده‌اید را القا کنید.
امروزه تسلط داشتن روی اصول مذاکره تجاری، مهارتی مهم و کاربردی به حساب می‌آید و داشتن چنین فردی در هر تیمی تاثیر مستقیمی روی موفقیت آن مجموعه دارد. ما با گردآوری این مقاله برخی از اصول مهم در مذاکرات تجاری را در اختیار شما عزیزان قرار داده‌ایم که با مطالعه و رعایت آنها می‌توانید در مذاکرات خود برنده میدان باشید.
خدمات کاوان تامین
